[鸣驰小凡]在运营自动售货机时，资金、点位、运营、人员哪个因素最重要？

　　提问：在运营无人零售设备时，资金、点位、运营、人员哪个因素最重要？

　　没错，就是——点位。

　　有了点位才能开展无人零售设备的运营工作，优质的点位在行业内属于稀缺资源，是你能在行业赚钱、也是你扩大行业份额的重要资源。

　　简单说，你能在这个行业赚到多少钱，取决于你手里握着多少优质的点位。

　　今天我们就来聊聊：如何快速而准确的筛选出优质点位。

　　衡量一个点位是否优质，最简单的方法是在投放运营后，看这个点位能帮你赚到多少钱，但在设备投放运营前，你很难判断点位的质量。

　　影响点位质量的因素主要分为两部分：“人”和“场”。“人”是指点位辐射范围内的潜在顾客，也就是客流量；“场”是指点位的场地条件。

　　快速辨别优质点位——“人”

　　大部分运营商往往把点位的人流量当成客流量，人流量不能等同于客流量，人流量指的是点位辐射范围内的所有人，包含了你的潜在顾客和转化成本太高的无价值顾客，客流量单指潜在顾客。

　　两种概念的混淆会让你错误判断点位的质量，致使你的前期投资达不到预期。

　　讲个真实的案例：珠海有个运营商李总，去年6月份在友朋购买了一台售货机，投放在自家小区门口，主要买些饮料和零食，每天就下班补补货，没怎么关注运营数据，一周后才发现每天销售额不到20元。

　　后来分析原因发现，李总居住的是老居民区，大部分是中老年人，以前都没接触过无人零售设备，不会使用售货机，对陌生事物有较强的戒备心，所以销售额自然很难上去。

　　所以在判断点位质量时，需要注意点位客流量的占比，客流量占比越高的点位，质量越好。

　　怎么辨别人流量中的潜在顾客？

　　根据我们现有的数据分析，在无人零售设备的消费群体中，18-35岁的顾客群体占了70%；在性别上，男性的消费频率是女性的2倍。

　　在基数相同的情况下，顾客属性数据越接近这两个数据的点位，质量越好。

　　当然，这两数据适用于售货机、智能柜等设备，在其他细分领域请参考使用

　　快速辨别优质点位——“场”

　　客流量的多少决定了点位销售额的上限，而点位销售额的下限取决于场地条件。

　　相对于潜在顾客能简单归类不同，点位的场地条件需要考虑的情况要复杂得多，主要包含：基础设施、竞品情况、补货通勤三个部分。

　　基础设施要考虑防水、通电、信号强度和设备位置等条件。

　　竞品情况要统计点位辐射范围内的竞争对手数量，包括无人零售设备、小卖铺、便利店等。

　　补货通勤要看点位进出补货是否方便、顾客消费是否便捷等。

　　所以优质点位的场地条件应达到以下数据：

　　1、良好的防水通电，信号强度两格以上；

　　2、在200米范围内，小卖铺、便利店应少于2家，或者售货机数量少于5台；

　　3、考虑补货的效率，补货半径最好在500米内（以仓库为中心的）；

　　4、点位分成控制在营业额10%-15%（包含电费）。

　　目前大部分的运营商都是根据经验来判断点位质量，很容易出现误判。